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Psychologie du consommateur


Extrait :

Vous vous êtes peut-être demandé si le fait d’afficher le prix d’un produit à 9,99 € permettait
réellement de vendre plus que le même produit présenté avec un prix à 10,00 € ; si la musique
champêtre, avec ses sifflements d’oiseaux et ses stridulations d’insectes, diffusée dans ce magasin
de produits « naturels » pouvait vous inciter à musarder plus longuement que prévu ; si le fait que
l’on vous a touché en vous proposant de goûter un nouveau fromage alors que vous faisiez vos
courses dans un grand magasin, a affecté l’achat de ce produit.
Lorsqu’on parle d’influence du comportement du consommateur, on pense immédiatement au pouvoir
d’influence des médias et notamment de la publicité. Paradoxalement, on pourrait penser que, en
dehors de cette influence du « message », typique du mode d’action de la publicité, le comportement
du consommateur est totalement sous son contrôle. Dans les faits, cela n’est pas totalement le cas en
raison, notamment, des grandes capacités de traitement de l’information dont est capable l’être
humain et du fait qu’il recherche les émotions et le contact social indispensables à son bien-être
psychologique.
Or, de nombreuses expériences menées en situation réelle qui seront présentées dans cet ouvrage
montrent que l’on peut affecter le comportement du consommateur par des informations anodines (de
simples mots sur une affiche, une étiquette), par le biais d’éléments appelés « atmosphériques »
(couleurs, luminosité, odeurs, fonds musicaux) ou par la nature des relations sociales entretenues
entre le vendeur et le client (l’attrait des vendeurs, un contact tactile d’un démonstrateur de
produits).
La force de ces facteurs d’influence réside dans leur capacité à susciter des émotions positives chez
les consommateurs, à induire des évaluations positives des lieux de ventes ou du personnel qui y
travaille et même à biaiser la perception des informations qui y sont présentées. Or, souvent, ces
éléments conduiront à l’acte d’achat ou à augmenter le panier d’achat du consommateur. On verra
également que sa fidélité au lieu de vente et la valorisation de celui-ci auprès d’autrui seront
affectées par ces mêmes facteurs.
En parcourant cet ouvrage, vous comprendrez que l’achat peut être influencé, voire induit par des
facteurs cognitifs et affectifs subtils qui sont, pour la plupart, extrêmement faciles à mettre en œuvre
et dont les effets ont donné lieu à des mesures rigoureuses de leur efficacité et cela, la plupart du
temps, dans des situations réelles. Ils permettront également de saisir qu’il existe une véritable
psychologie du comportement du consommateur pour laquelle de nombreux travaux, peu connus, ont
été réalisés dans des situations ordinaires que nous connaissons tous. Il s’agira aussi de mettre en
évidence que la recherche en psychologie est entrée depuis longtemps dans les stratégies
communicationnelles et marketing de l’entreprise. En effet, le consommateur est un individu qui
traite de l’information spécifique (évaluer un prix), qui ressent des émotions elles aussi spécifiques
(apprécier un restaurant), qui noue des interactions sociales particulières (préférer tel vendeur). Or,
il y a longtemps que le psychologue a acquis une compétence théorique et technique certaine dans la
compréhension des mécanismes de traitement, d’activation d’humeur ou des relations sociales. La
psychologie, par ses concepts, ses théories et ses méthodes, pourrait donc devenir une science utile
à la communication commerciale et au marketing. 

Format : PDF

Taille : 2 MB

Langue : français



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