La négociation commerciale en pratique

Titre : négociation commerciale en pratique
Extrait :

Pour éclairer le lecteur sur le profil du négociateur, je souhaite citer une pro-

motion du CSFV (Cycle Supérieur des Forces de Vente). Ainsi, lors d’un ate-

lier consacré à ce sujet, ces futurs négociateurs se sont prononcés sur les

thèmes suivants :

• Qu’est-ce qu’un bon négociateur ?

• Quelles sont les principales difficultés de ce métier ?

• Quelles sont les principales qualités requises ?

Voici les réponses qu’ils m’ont proposées :

• Un bon négociateur est un conseiller, un ambassadeur, un spécialiste, un

expert, un leader, un gestionnaire, un psychologue, un décideur, un analyste,

un communicateur, un facilitateur, un diplomate et/ou un responsable.

• Il doit faire face à la pression des enjeux et des objectifs, à la solitude, au

poids des responsabilités et à la nécessité de prendre des décisions en temps

réel.

• Et ses principales qualités sont l’adaptabilité, le talent, la remise en cause,

la ténacité, le sens de l’écoute, l’assertivité, la motivation, la résistance au

stress, la présence, la crédibilité, l’optimisme, la présentation, l’expression,

la curiosité, la conviction, la persuasion, la disponibilité, la culture générale,

la flexibilité, la mobilité, l’esprit d’équipe et/ou l’honnêteté.

Nous sommes loin, fort heureusement, des idées reçues, alimentées par un

bouche-à-oreille tenace qui font du métier de « commercial» une profession sous-

estimée pour ne pas dire bafouée



Format : pdf
Taille : 1.69 MB
Langue : français


La négociation commerciale en pratique


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