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Influence et manipulation


Extrait :

Je peux bien le dire aujourd’hui : j’ai toujours
été un gogo. Aussi loin que je me souvienne, j’ai tou
jours été la cible rêvée des vendeurs, quêteurs et solli
citeurs de toute espèce. Certes, les mobiles de ces gens
n’étaient pas toujours inavouables. Certains d’entre
eux
– représentants d’organisations charitables par ex
emple
– avaient les meilleures intentions du monde. Il

n’empêche. Avec une régularité inquiétante, je me suis vu prendre des abonnements à des revues qui ne m’intéressaient pas ou des billets pour le bal des éboueurs. C’est sans doute cette longue expérience de victime qui m’a poussé à m’intéresser à la persuasion : quels sont les facteurs qui poussent un individu à accepter une proposition ? Et quelles sont les techniques les plus efficaces pour amener ce consentement ? Comment se fait-il qu’une requête formulée d’une certaine façon soit rejetée alors que, formulée d’une autre façon, elle sera satisfaite ?

Format : [ PDF ]
Taille : 4.2 MB
Langue : français


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